客户利润分析定价模式：商业银行贷款定价如何考虑整体关系与目标利润

客户利润分析定价模式：商业银行贷款定价如何考虑整体关系与目标利润

前两种模式都是针对单一贷款产品的定价方式，仅考虑了成本、风险、竞争以及贷款的利息收入等因素，并未考虑客户因结算、咨询、委托、代理及其它附带服务给银行带来的中间业务收入，而这些都是银行在定价时必须面对的，于是客户利润分析定价模式应运而生。此模式认为：商业银行在每笔贷款定价时，应考虑客户与本行的整体关系，首先为客户设定一个目标利润，然后比较银行为该客户提供的所有服务的总成本、总收入及银行的目标利润，以此权衡定价水平，用公式表示为：

贷款利率＝（银行的目标利润＋为客户提供所有服务的总成本－为客户提供所有服务中除贷款利息以外的其它收入）/贷款额

在上述关系中，如果银行从客户的整体关系中得到的净收益为正并达到预期的目标利润水平，则这项贷款申请很可能被批准；如果净收益为负或未能达到银行预期目标利润，则银行很可能否决该项贷款申请或者要求提高贷款价格和其它服务项目的收费标准。由此可见：

1、该模式是“客户导向型”，真正体现了现代商业银行“以客户为中心”的经营理念，实现差别定价的个性化经营方式，既吸引和保留那些真正为银行带来合理利润的客户，又能通过提高贷款价格来弥补那些无利可图甚至亏损给银行带来的损失；

2、这种定价方式要求银行准确的测算为客户提供服务的总成本，加大了成本管理的难度；

3、这种定价方法适宜于与银行往来关系密切、资金需求量较大的客户，而对于新开户企业及有发展潜力的客户则不宜采用。

综上分析，成本加总模式可以保证银行的每笔贷款都有利可图，但它可能影响到贷款定价的市场竞争力；基准利率加点模式有更强的市场导向，但由于对资金成本重视不够，有可能导致占有市场而失去利润的结果；客户利润分析模式的前提是分客户的收益和成本的核算，我国银行短期难以实施这种核算。随着我国利率市场化程度的推进，各家银行贷款定价的自主权逐步扩大，选择适当的贷款定价模式对每一家银行都非常重要。

四、我国商业银行贷款定价模式的现实选择

笔者认为，从目前我国商业银行的经营管理水平看，各分行可以在总行确定的利率基准和浮动范围内，综合考虑成本费用分摊、客户让利程度、产品收益相关性及因提前还款、违约和展期等导致的必要的价格调整等因素，最终确定价格水平。即建立起“以同业拆借利率为基准，以贷款风险溢价为核心，兼顾银行的目标利润及客户整体关系”为主要内容的定价模式。理由是：

其一，长期以来，我国一直实行严格的利率管制，所有的贷款利率都由中国人民银行统一制定，各商业银行普遍缺乏丰富的贷款定价的实践经验。“分产品核算”“分客户核算”等成本管理系统尚有待于建立和完善。因此，从技术上而言，我国商业银行暂不宜采用客户利润分析定价模式。

其二，利率放开使我国商业银行间的竞争将在很大程度上体现为价格竞争，市场利率水平成为商业银行贷款定价的首要考虑因素。根据我国实际情况，选择同业拆借利率作为贷款时市场利率水平的代表具有合理性和可行性。同业拆借利率是以中央银行再贷款利率和再贴现利率为基准，再根据社会资金的松紧程度和供求关系由拆借双方自由议定，所以人们常用同业拆借利率反映市场上资金供求变化的情况。我国自1996年放开了对同业拆借市场上资金利率的管制，经过几年的市场洗礼，已形成相对成熟和规范的市场利率，完全可作为商业银行贷款定价的参考。

其三，借款人的违约风险是我国商业银行在贷款定价时必须考虑的重要因素，可参照国外银行通用的计算风险溢价的办法。贷款的风险溢价主要有两部分：（1）长期贷款的期限风险溢价，即贷款的期限越长，不确定的因素越多，贷款的风险越大越多，因此客户应支付风险溢价。对于长期贷款的期限风险溢价，商业银行可根据历史经验或实证分析来确定。如贷款期限为1－3年，风险溢价为1.5%，贷款期限为3－5年，风险溢价为3.0%，贷款期限为5年以上的商业银行贷款利率定价机制刍议，风险溢价为3.5%。（2）借款人的违约风险溢价。它的设定比较困难，应把它作为整个贷款定价过程的核心内容来抓。我国自90年代以来一直推行的贷款风险管理已为我国商业银行的贷款风险定价打下了一定的基础，如借款人信用等级的评定，贷款风险度的测算等，直接为风险溢价的确定提供了可参考的依据。目前我国商业银行要进一步提高贷款风险管理水平，设定出科学合理的贷款风险估计与测算体系，提高贷款风险溢价的精确性。

其四，获得合理的利润水平是商业银行从事贷款业务的内在动力。具体可反映为银行资本必须从每一笔贷款中获得一定的最低收益。随着现代商业银行制度在我国的确立，我国商业银行都具有明确的产权关系，要求获得一定的投资回报。因此，银行必须分解资本收益率，确定每一笔贷款收益中所应包含的目标利润，具体可参照下面的公式计算：

单笔贷款的目标利润＝（资本/总资产）*资本的目标收益率*单笔贷款金额

其五，随着“以客户为中心”这一现代经营理念在我国商业银行界的确立，商业银行越来越强调针对不同的客户提供一揽子服务，从同客户的整体关系中得到盈利，这就要求银行在贷款定价时合理考虑其与客户之间的整体关系。具体地可采取在一般贷款利率基础上，确定一个浮动范围，针对不同的客户制定不同的利率水平。如对于那些与本行往来关系密切，能带来净利润的客户给予贷款利率优惠，可在原利率基础上下浮一定利率；对于与本行往来关系较少，不能带来净利润的客户给予较高的贷款利率，可在原利率基础上上浮一定比率。在条件成熟时，对于少数优质客户，可试行运用客户利润分析模式来定价，将借款公司本身，它的附属公司，主要股东、高层管理人员都合并在一起，编制所发生的收入和费用情况明细帐户说明书，建立起统一的盈利性分析系统，进而找出最佳的定价方案。

五、构建合理的贷款定价体系

（一）、要加快管理会计系统的开发和应用

在贷款定价体系中，经营成本率和税负成本率均来自管理会计系统。商业银行应进一步强化定价中的成本分析，提供丰富而完备的成本资料，并以此为契机，大力推行全面成本管理，寻找降低成本，提高效益的有效途径，充分发挥成本管理对贷款定价的积极作用。一套完善的管理会计系统要全面覆盖账户信息、客户关系信息、人力资源信息。我国的商业银行的管理会计核算基础尚不完备，相关的管理信息系统建设还相对滞后，因此，必须大力强化管理会计的推广工作，加快管理信息系统的开发应用，促进合理贷款定价的建设。我国利率市场化改革和商业银行贷款定价研究(四)相关范文

摘要：2006年后中国人民币业务全面开放，长期处于利率管制状态下的中国商业银行将面临激烈竞争和严峻挑战，在不断推进利率市场化改革背景下，我国的商业银行自主定价能力薄弱，缺乏完善的金融贷款定价机制。本文通过分析利率市场化条件下商业银行贷款定价现状及面临的风险，结合国外贷款定价三种模式的阐述，探讨利率市场化条件下商业银行进行合理贷款定价策略，构筑合理贷款定价体系。

关键词：利率市场化商业银行贷款定价模式贷款定价体系

引言

我国利率市场化在渐进式改革中稳步推进。资金是重要的生产要素，利率是资金的价格，利率市场化是生产要素价格市场化的重要方面。我国利率市场化改革是建立以市场经济资金供求关系为基础，以中央基准利率为核心，以货币市场利率中介的市场利率体系。1993年和最先明确了利率市场化改革的设想，1995年中国人民银行初步提出利率市场化改革的基本思路。此后，我国利率市场通过几次重大改革：1996年6月放开银行间同业拆借利率，1998年3月放开贴现和转贴现利率，2000年9月实现对境内外币利率的市场化改革，2004年10月放开人民币贷款利率上限。至此，在借鉴世界各国经验的基础上，我国利率市场改革形成了：先外币，后本币，先贷款，后存款，先长期、大额，后短期、小额的顺序。同时，我国的银行业正式迈进人民币贷款利率进行市场化改革的关键时期。我国商业银行长期处于严格的利率管制中，贷款自主定价能力薄弱，缺乏完善的金融贷款定价机制，因此，在利率市场化改革不断推进的大背景下，进行合理贷款定价，建立一整套贷款定价机制，是我国商业银行在利率市场化环境中取得生存和竞争经验，成功迎接挑战的必然选择。

一、利率市场化背景下商业银行贷款定价策略的重要性

利率市场化赋予了金融机构更大的贷款定价自主权，促使金融机构按照市场原则和风险对称原则实施新的资金定价管理机制。商业银行贷款定价就是确定贷款利率，以什么样的价格发放贷款以保证获得目标收益率，其核心内容是通过对贷款成本的核算和效益评价，优化信贷资源配置，增强商业银行贷款营销能力，以获得最大利润，提高同业竞争力。而新的人民币贷款浮动利率政策的出台是我国金融改革和金融深化的必然趋势，这就需要商业银行充实贷款定价的知识，掌握贷款定价的技巧，在中央人民银行制定的浮动的基准贷款利率区间内采用一定的定价方法，建立一整套完备的贷款定价体系，提高竞争力和盈利水平。因此，在利率市场化条件下，掌握正确的贷款定价方法，调整贷款定价策略，对商业银行的发展具有极大的重要性：

1、保证利润最大化和一定的投资收益率

银行最主要的营业收入是贷款的利息收入，因而贷款收益最大化对商业银行利润大小具有决定性影响。美国公布，美国商业银行体系合并资产负债表中，贷款占有所有资产比重为41.9%，近2/3的营业收益(60.39%) 来自贷款的的利息和手续费。在我国，贷款在银行资产中的占有比率更高。

2、争取市场份额

市场份额是衡量商业银行经营状况与竞争能力的重要指标之一，适当的贷款价格能拥有一批稳定的客户并拓展新的销路。

3、适当价格竞争

金融市场上竞争激烈，灵活的贷款定价策略能保证商业银行更好的生存发展。

4、优化银行服务

贷款的价格除了要考虑资金成本外，还要结合其附属服务的实用性、盈利性等进行全面权衡制定。如果一家银行能够提供更多更好的服务客户利润分析定价模式：商业银行贷款定价如何考虑整体关系与目标利润，那么客户在使用贷款时必然愿意支付更高的代价，从而银行也能增加盈利。

5、树立银行形象

良好的贷款定价策略既能考虑贷款的价格水平是否适应客户需求，是否有利于银行的营销战略的顺利实施，也要严格遵守社会公德与银行职业道德，这样才能经过长期的积累，树立良好的银行形象。

二、目前我国商业银行人民币贷款定价面临的风险及其现状和问题

（一）、我国商业银行人民币贷款定价现状及存在的问题

1、我国商业银行巳开始初步具备贷款差别定价的意识

利率市场化使我国商业银行面临的市场风险增大，为其商业化带来前所未有的不确定性。贷款作为商业银行的主要产品，其规模、结构对于商业银行实现安全性、流动性、盈利性的目标起到十分重要的作用。作为银行最主要的盈利性资产，贷款价格的是否适当直接影响其盈利水平。2004年各家银行都在政策范围内自主对贷款利率进行区间浮动，调整信贷结构，进行贷款差别定价。表2为中国农业银行某分行营业部2004年发放贷款利率的浮动情况。

表2营业部2004年发放贷款利率浮动情况统计表

上浮金额笔数不浮动金额笔数下浮金额笔数

1－6个月250055873410928121750192425078300087

6个月－1年719358500769555625419319412582500934

1－3年159289000207114172003431605007443

3－5年149052947352885100562

5年以上 4716100001

合计90514361611785104804946975559794255741065

占比30.86%57.76%35.73%37.03%33.41%5.21%

通过上述数据可知：2004年该行发放的贷款中，利率上浮金额占比为30.86%，笔数占比为全部贷款笔数的57.76%，利率下浮金额占比为33.41%，笔数占全部贷款笔数的5.21%。从数据中我们读到，在利率上浮中，贷款笔数多，金额都不大，同时，贷款利率下浮金额占比迅速扩大。由此分析，该行贷款已经开始主动的实施贷款差别定价机制，对笔数多、金额小、信用等级相对较低、贷款成本相对较高类贷款，实行利率上浮，实施较高的贷款定价；从其贷款期限和行业特征分析，主要以短期贷款为主，行业范围分布较广，一般为中小企业，通常具有较大的行业风险，信贷收益率低，不良贷款率高的特点。贷款利率下浮则以中长期为主，行业主要集中在电力、电信等基础设施行业，一般为优质客户。

从上面分析来看，该行逐步进行了信贷市场的细分，在贷款利率浮动区间内调整信贷结构，力图规避风险，增加银行盈利能力，客观上提高了信贷资产质量，保证了盈利水平和风险补偿能力，初步具备了贷款差别定价意识。

2、部分商业银行未将贷款定价纳入信贷决策机制

我国商业银行在发放贷款过程中，主要通过审查客户的信用等级和还款能力做出是否发放贷款的决策，而未将利率浮动纳入审贷分离、分级审批的信贷管理机制中，很少对贷款定价问题进行精确计算，存在营销与定价、审批与管理不衔接的现象。由于缺乏有效的基础数据和分析工具，实际工作中对利率风险的测量分析无人下手，难以形成科学系统的贷款定价决策机制

3、我国商业银行缺乏完善的定量性定价系统

从当令国际上普遍采用有贷款定价模型看，完善的贷款定价系统不仅需要对贷款业务管理的资金成本和非资金成本进行量化分摊，而且还要能够对贷款项目的损失概率以及贷款客户的信用状况进行量化处理。我国银行由于长期的粗放管理，难以将其经营成本分摊到日常经营的各项业务上，在这方面尤其显得薄弱。在风险量化上，我国商业银行由于对客户信用等级以及对贷款项目的风险分类起步较晚，可用于量化和分析贷款风险的基础数据严重不足，对风险进行量化也就无从谈起。

（二）、利率市场化条件下我国商业银行人民币贷款定价面临的风险

1、资产与负债差额风险

从资产与负债的配比角度分析，可以分为资产敏感型期限差额风险、负债敏感型期限差额风险和资产敏感型数量风险、负债敏感型数量风险，具体表现为期限短、数量多的资产负债配比对利率变动的敏感性更高。当资产负债结构是资产敏感型时，商业银行净利息收入与利率变动方向成正比；当资产负债结构是负债敏感型时，商业银行净利息收入与利率变动方向成反比，即在商业银行负债和资产利率敏感性不相匹配的情况下，利率变动会对商业银行净利差收入产生影响。从我国现状看，商业银行的存贷款期限严重失衡，存款中储蓄存款和定期存款占了相当大的比重，而贷款却以短期贷款为主，以福建省为例，人民币活期储蓄在全部储蓄中的占比为：2002年为37.92%，2003年为39.71%，2004年为41.75%；人民币定期存款中占比为：2002年为17.88%，2003年为18.91%，2004年为21.01%；人民币短期贷款和长期贷款占比分别为：2002年为53.77%和35.87%，2003年为47.86%和41.04%，2004年为46.14%和43.3%。这种情况表明我国商业银行的利率敏感性资产大于利率敏感性负债，在这种情况下，利率变动对商业银行的净利差收入造成很大的制约，尤其是长期贷款要大幅让利的情况下，这种风险更为突出。我国利率市场化改革和商业银行贷款定价研究(二)相关范文

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